发布时间：2022-2-15 分类： 行业资讯
就像国内造车新势力仰望特斯拉，一样，国内电子签名企业也有一个雄心勃勃的标杆要超越，那就是Docusign。
12月3日美股市收盘后，美，提供电子签名解决方案的龙头企业Docusign发布了截至2020年10月31日的2021财年第三季度财务报告，各项业绩指标均超出市场预期，公司上调了年度营收指引。
财务报告发布后，与近期股价下跌的同行不同，Docusign获得了不错的市场情绪反应，股价涨幅超过5%。截至美股票研究学会发布的新闻稿，Docusign的报价为每股243.22 美元，总市值为450.36亿美元。
我们知道，由于今年的黑天鹅事件，全球云化进程加快，全球各地的saas公司都从中受益。股价一路上涨，Docusign也不例外。年初至今，股价暴涨222%，总市值翻了三倍。但结果是，当疫苗消息传出时，saas公司的股价率先受到冲击而下跌。
那么，为什么Docusign的股价在财务报告发布后还在上涨呢？国内电子签名企业已经超越作为目标的Docusign有哪些值得学习的地方？从最新发布的季度财务报告中，我们可能会发现一个线索。
营收受益于同比“疫情”，马太效应该会推动业务增长
今年受疫情影响，全球办公云加速。第三季度，Docusign的电子签名业务依然增长强劲，总收入达3.829亿美元，超出市场预期的3.618亿美元近6%。
美股票研究院认为，除了疫情因素外，行业的马太效性和大客户数量的不断增加也是Docusign营收加速增长的重要原因。
东方证券研究院整理的数据显示，DocuSign在全球电子签名市场中处于绝对领先地位，占据约70%的市场份额，其次是Adobe，仅占20%的市场份额，其余10%的市场份额仅被其他中小公司瓜分。
对于技术难度没有那么高的电子签名行业来说，品牌效应和转化成本是客户考虑的首要因素。占据一半以上市场份额的DocuSign应该会从马太效，受益，其客户规模也在快速增长。
本季度DocuSign客户总数突破82万，同比增速再创新高，达到45.91%；其中，企业客户数量突破11万，同比增长65%。目前，企业客户贡献了公司近90%的收入构成，成为推动业绩增长的主要力量。
与DocuSign合作的企业客户中，有谷歌、微软，苹果、甲骨文、Salesforce等大型企业客户。可以说是SaaS最重要的集团公司，因为它们的高粘度和大的内部渗透空间。
此外，对于DocuSign来说，由于合同的签订需要多方参与，大客户更容易造成连锁效应，带动上游企业也使用公司的电子签名等服务，快速触达更广泛的行业和客户群体，大大提高了客户获取效率。
据Statista数据显示，目前全球电子签名市场规模约为20亿美元，整体行业渗透率仅为6%左右。2018年增速有所下降，但行业有望保持30%左右的高增速。此外，目前DocuSign的主要收入来自美，业务，国际业务仍有较大增长空间。
因此，当saas公司普遍受到疫苗的影响时，DocuSign受到的影响较小，已经合作的公司很可能不会因为电子签名的转换成本而停止合作。因此，这份财务报告发布后，市场反应相对积极。
但值得注意的是，由于疫苗的影响，DocuSign的订单客户仍有一定的可能缺口。竞争对手Adobe作为巨头，资金雄厚。虽然目前其市场份额不如DocuSign，但由于其传统的文档管理提供商，在大型企业的服务方面积累了更多的经验。其电子签名更适合复杂场景下的工作流程，在行业内的安全问题上积累了一定的口碑和可信度，未来有可能超越DocuSign。
高昂的营销费用拖累了净利润，沉重的技术投资加深了公司的护城河
第三季度，Docusign总营业费用为3.34亿美元，同比增长43.97%，其中研发费用为7300万美元，同比增长49%；营销费用为2.1亿美元，同比增长41%。
与其他saas公司在研发支出上的大投入不同，Docusign在营销支出上的投入最多，这与电子签名的产业性质密切相关。
在电子签名的使用场景中，添加电子签名的操作相对简单，与工业产品没有明显的区别，因此客户更注重品牌效应和适用性，这也是Docusign保持领先地位的关键。因此，Docusign非常重视营销，一直投入巨资。
Docusign的缺点就在于此。虽然其客户增长较快，但公司业务的护城河不深，单一业务较弱，且依赖于pdf运行，因此容易受到竞争对手Adobesign等中小企业的威胁。
然而，近年来，Docusign也努力深化其护城河，并加大在拓展合同AI分析和合同管理方面的研发力度。本季度这两个方面的业务进展信息没有特别披露，但电话会议期间，DocuSign负责人表示，由于疫情期间几乎所有客户都特别关注数字签名业务的快速部署，公司认为合同管理部分没有那么着急，另一个原因是Docusign合同管理业务目前还比较少。
也可以理解，毕竟合同管理市场不像数字签名市场。大型企业都有自己的合同管理系统，转换系统的成本非常高。很多小企业根本不需要合同管理。此外，考虑到合同管理的安全风险，Docusign的进展相当艰难。
除了战略R&D和收支，DocuSign还进行了战略收购，收购了远程视频支持的公证交易工具Liveoak和提供人工智能驱动的合同管理软件解决方案的公司seal，以提升其产品的用户体验。
国内企业如何在‘电子签约行业特斯拉\'’中取长补短？
作为全球电子签名解决方案的领导者，Docusign在电子签名行业的地位与特斯拉在电动汽车行业的地位相似，一直被国内电子签名企业不断对标和追捧。
目前，国内电子签名市场处于混战格局。根据中国工业信息网的数据，从2019年上半年(H1)来看，易签、法大、尚商分别排名一至三位。其中，尚上千于2018年8月完成了老虎基金牵头的3.58亿元人民币C轮融资，法国于2019年3月完成了老虎基金和腾讯牵头的3.98亿元人民币C轮融资，易钱宝于2019年10月完成了蚂蚁金服牵头的6.5亿元人民币C轮融资。
中国电子签名市场正处于高速发展阶段。2019年市场规模约30.2亿元，同比增长92.4%，仍有较大的发展空间。电子签名行业的技术门槛相对没有那么高。很难快速抢占市场，赢得客户的转化成本，形成口碑效应。Docusign在全球电子签约行业取得绝对优势的一些经验，国内企业可以借鉴。
首先是平台化和ApI。电子签名是很多业务流程中的一个环节，它所面临的流程和场景都是碎片化的。Docusin通过ApI模式将其产品整合到合作伙伴的产品中，并与SAp、Salesforce、微软等高频应用形成深度合作，大大增加了Docusin可以触及的行业和业务场景，提高了客户获取效率。据公司2018年底投资者ppT显示，公司60%的电子签名交易是通过ApI交付的。
另外，电子签名是SaaS应用，网络效应强。由于合同签订是两方或多方的行为，如果企业使用第三方电子签名平台，会带动其上下游关联企业使用该平台。因此，扩大客户规模和行业非常重要。DocuSign从服务中小客户转变为开发大客户后，实现了收入的爆发式增长。
由于电子签名涉及一些非常重要的合同，安全性和效率也非常重要。DocuSign使用合法、安全和合规的解决方案来降低风险，并达到和超过一系列严格的全球隐私和安全标准。同时产品使用方便，客户体验好。
然而与此同时，需要避免的问题是DocuSign的护城河比较浅，容易受到pdf公司的约束。因此，国内电子签约企业在发展时应注重战略布局，促进自身业务多元化，提高承压能力。
来源：美股票研究会，请注明版权。
